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La venta

La venta es una negociación en donde dos partes suelen tener partes a favor y partes en contra. ¿Pero porque siempre nos enfocamos en pedir siempre lo menos? Siempre buscando el descuento, ¿Por qué no queremos pedir más?

A mayores pretensiones mayores logros. ¿Por qué dudamos, por qué nos resistimos a pedir más?

Sí el producto es excelente...Pida más, y obtendrá más ya que si no esta rebajando el producto o servicio ofrecido.


Somos malos negociadores, nuestro trabajo de vendedores rebaja el nivel de nuestras aspiraciones. Por la sencilla razón de que no nos damos el tiempo de descubrir nuestros poderes para la negociación.


Ventas basadas en los deseos y necesidades de los clientes, ayuda a vender fácilmente.


La oferta que se ofrezca debe ser un trabajo muy completo, ¿pero la leerá el cliente o simplemente se fijará en el precio final?

¿Si no hay utilidad para que molestarse en vender?¿Para qué tomarse el trabajo de entregar ese equipo o servicio? La razón porque te damos a ti el pedido, es porque eres el único que ha respetado los plazos de entrega.

El vendedor estaba convencido de que perdería la venta, y que él comprador esta libre de problemas. El vendedor llego rendido. No llego a la negociación dispuesto a negociar.


Nos decimos vendedores pero hasta cierto punto estamos equivocados. Pasamos la mayor parte del tiempo, no dedicándonos a vender, sino a escuchar las razones que aduce la gente para no comprar. A la venta le dedicamos poquísimo tiempo. Adquirimos la práctica de no vender que la dé vender. Nos pasamos mucho tiempo escuchando críticas y quejas de los productos y precios. Y eso termina por lavarnos el cerebro.


¿Una cotización que ya tiene descuento y aun rebajarlo aun más sin que se lo pidan a uno?

La calma, paciencia, saber escuchar...nos permite analizar mejor las situaciones

Enfocarnos en nuestras debilidades y no en la de las compradores nos hace débiles. El poder es algo que es lo que creemos que es.


Negociar es enfocarse en el momento y dejar de lado las distracciones. Analizando el servicio que se presta y qué tanto le funciona al cliente. Enfocarse en todos los puntos fuertes que tenemos a favor que le son útiles a nuestro comprador.


Estado de ánimo y fuentes de poder a analizar:

Los competidores pueden ser fuente de poder en la negociación

¿Por qué no les compra a los competidores? Hay que investigar. Porque no todos los productos y o servicios somos lo mismo.

Debemos analizar que no todas las compañias pueden ofreccer cierta cantidad de productos, servicios, entrega rápida, que tipo de condiciones son las que un vendedor puede ofrecer y cuales puede un comprador aceptar, a caso son las mismas que todos los vendedores pueden ofrecer, claro que NO.

Como por ejemplo: Hay empresas que venden a precios de ganga... pero no son capaces de entregar los productos.


El comprador querra en la mayoria de los casos, adquirir el producto mas digno de confianza y comprarlo a la empresa que tenga mas reputación.


La dedicación es uno de los maximos poderes que pueden ejercerse en el curso de una negociación antes sus clientes:

  1. Dedicación a su propia empresa

  2. Dedicación de quienes trabajan en la empresa del comprador

  3. Mutua dedicación de las personas en sus tratos

  4. Dedicación a los objetivos y metas por usted fijados

Algunos de nuestros competidores recurren a trucos baratos para vender...tú lo sabes muy bien Hank. ¿Qué sucede cuando alguno de nuestros vendedores hace algo por el estilo? -Lo despiden-

Sin embargo ¿eso no sucede con frecuencia verdad? Solemos contratar gente de bien, la mejor que podemos hallar. Y hacemos cuanto está de nuestra parte para conservarla: pagamos bien, reconocemos los éxitos alcanzados, nuestras prestaciones son excelentes, ¿verdad?


Sé de sobra que, según los libros que se ocupan del comportamiento del gerente, jamás debe hablarse asi a un empleado en presencia de otra persona, pero quería que oyeras lo que tenía que decir.


El secreto es éste si están convencidos de que el producto vale el precio que piden por el...conseguiran el pedido.


Nuestros precios son siempre un poco altos, pero nuestra reputación los justifica con creces. Quién compre uno de nuestros equipos, recibirá servicio durante toda la vida útil de ese equipo. ¡Y eso vale mucho! Las actividades de nuestros clientes depende cada vez más de nuestros sistemas. Si fallan, el cliente puede perder hasta la camisa...y eso nos preocupa, cosa que no sucede con muchos de nuestros competidore. A decir verdad, ni siquiera sé cómo se valora en dinero esa actitud.

Reputación/Compromiso/Dedicación


Dedicación a sus propias metas y propósitos. Si realmente se dice a si mismo que va a hacer cierto número de ventas, que no bajará el precio de su producto más allá de cierto límite, es probable que cumpla ese compromiso consigo mismo. Usted puede hacerse a sí mismo esa promesa: prometerse no sólo a cerrar más tratos, sino a hacer mejores operaciones. Escribirlo tal vez y ponerlo en el bolsillo para no olvidarlo.


El Poder Del "Cultivo

Manos sostiendo muchos chiles guajillos de diferentes colores
Manos sostiendo muchos chiles guajillos de diferentes colores

"

¿Quiere usted una silla, o una taza de café? cortesía de la casa.

El propietario de ese restorán había descubierto que, aun cuando el negocio marche viento en popa, conviene cultivar al cliente, como se hace cuando las cosas andan mal, o cuando no hay negocio.

Si el solicitante nos deja la impresión de que tiene urgente necesidad de trabajo, retrocedemos...entrevistamos a los otros solicitantes.

Porque necesitar es muy diferente de desear. Y no nosperjudicaría en nada si nosotros, los vendedores, nos dijésemos cada mañana: No necesito esta venta, pero la deseo.


Ese Vendedor no habló mal de ningún otro competidor en particular. Habló de los riesgos que se corren cuando se compara un aparato de ese tipo, y lo hizo de tal modo que parecía tratar de ayudarme, de enseñarme a lidiar más efizcamente con los vendedores del ramo.


Devolución Del Dinero Si No Queda Satisfecho.

Tener todo en hoja, precio, descuentos, etc. Una hoja impresa desarma.

La lista de precios (impresa), los términos y condiciones estándar, la hoja impresa con los descuentos, las formas estándar, los procedimientos y políticas publicados: son cosas que tienen, sin excepción, el poder de la legitimidad y que usted puede utilizar con provecho.


El Poder Del Conocimiento

Mientras mejor conozca usted su propio producto y su propia empresa, mientras mas informado este cerca de sus competidores y, sobre todo, mientras más conozca al comprador y su empresa, más sólida será su posición. A los que usan el producto final.

Una manera de obtener información que acreciente su fuerza en la negociación consiste en oír... es decir, escuchar como es debido. La persona que sabe oír, escucha activa y no pasivamente.


El Poder Del Tiempo

Mientras mas tiempo le dedique, mayor será la cantidad de la ganancia: La negociación de inicia días, semanas, incluso meses antes de que las partes e sienten a regatear... y puede concluir varios meses después de eso. "hay que quitarle tiempo a lo urgente para hacer lo importante" Lo importante es darnos el tiempo necesario para hacer una buena venta.

Otra manera de ver el tiempo es cn contra del comprador, ¿acaso no tiene el encima a sus ingenieros o quizas ya quiere cerrar la venta? Así que no hay que solo darnos el tiempo, sino analizar el tiempo por igual del comprador. Estar pendiente de la urgencia del comprador.


Saber callar: Hay que saber cuándo conviene callar. Los compradores dicen tantas tonterías como los vendedores. Jamás hay que proporcionar el desglose de los costos, salvo que la ley lo exija.


TÁCTICAS PARA MANEJAR OTRAS TÁCTICAS

Quizá no nos percatemos de ello, pero la casi totalidad de lo que oímos es pura basura.


Resumen del libro: El cierre



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